12月3日，我协会主办的“阶梯式递进 商业保理服务现代化产业新理念—商业保理百强汇论坛暨第四届商业保理发展论坛”开幕式在天津经开区顺利举行。本次论坛汇聚职能部门、各金融机构、知名学者及保理企业代表约500人，深入探讨商业保理行业在服务现代化产业体系中的创新路径与发展机遇，为行业高质量发展注入强劲动力。
此次大会特邀天津农村商业银行股份有限公司金融市场部总经理付景璋先生给大家带来《经济新常态下银行保理与商业保理的协同展望》
付景璋指出，经济新常态下，银行保理与商业保理应优势互补，围绕“三化”挖掘国资价值，创新再保理、双保理、ABS等模式，共建真实交易生态，实现从融资到赋能的帕累托改进，共赢发展。他说，场风云变幻，经济新常态下变化速度越来越快。墨守成规无法发展，停步不前将被淘汰。网上有句话：”犹豫就会败北，冒进就会白给”。尽管前途光明、道路曲折，但只要银行与保理商秉持合作共赢理念，抓住”三化”机遇，创新合作模式，定能在这场变革中赢得先机。
下面让我们一起回顾一下付总的精彩演讲。
付景璋：各位领导、各位同仁，大家上午好！非常高兴再次来到保理协会举办的论坛。在座很多同仁我都非常熟悉，看到大家齐聚一堂，我相信大家一方面是来寻找合作机会，另一方面也想听听各位专家对未来市场走向与业务机遇的见解。
此前协会邀请我做主旨发言，我其实有些惶恐。因为我的岗位比较特殊——我可能是行业里较少见的来自金融市场板块的代表，同时分管交易体系，还兼任国际商会中国国家委员会保理专业委员会成员。因此，我想从一个相对特殊的角度，与大家分享当前银行与企业分别在做什么，以及如何推动商业保理与银行保理这两类看似相近、实则差异较大的业务实现融合。
我们当前正在做什么？就像关公像所象征的“守住底线”，我每天的工作也类似：不断重申我们的底线，同时也在必要的时候调整底线。我们常说“我们有底线，但底线是灵活的”。当前整体市场处于一个特殊阶段，很多人称之为经济“新常态”。请问在座各位，包括前排的领导们，大家觉得这两年业务好做吗？我看到很多人摇头。为什么感觉难做？过去多年来，我国很多企业倡导“做大做强”，追求行业第一甚至排他性地位，这在经济高速增长阶段是可以实现的。但现在，正如总书记所指出的，未来发展要注重“量的合理增长和质的有效提升”，这就是经济的“新常态”。在这种常态下，我认为未来发展可能进入一个特殊阶段，即所谓“帕累托改进”——在同一个体系内，在不损害任何一方利益的前提下，让每一方都逐渐变得更好。用通俗的话说，就是“合作共赢”。因此，我的核心观点是：未来我们应该走向从“共赢”到“兼赢”的局面。不能再出现宏观与微观同时承压、经济系统无法闭环、各方只顾紧急避险的状况。我相信在座的银行同仁都有同感：为什么营销越来越累？因为很多营销人员把主要精力放在了“避险”上。网上有个段子：每天用20%精力展业，40%精力留痕，40%精力免责——这就是在紧急避险。我们必须避免这种情况。唯有在体系中实现合作共赢，才能让每个人不再忙于避险，从而共同发展。
“新常态”下未来会怎样？我总结了五点。银行做业务必须“抬头看路”，紧跟国家大政方针，围绕中央精神开展业务，才不会偏离方向。“十五五”规划提到几个关键方面：发展环境、增长目标、内需战略、宏观政策、科技产业、短期任务。请问银行的同仁们：你们现在的业务与这六条匹配吗？各位保理商同仁：你们的业务是否符合这六条方向？商业保理同仁与银行合作时是否发现，只要业务能贴合“五篇大文章”，银行就非常愿意合作，融资成本也会下降？放款变得容易，各家银行争相介入，为什么？因为这样做符合政策导向。
展望“十五五”，我们将迎来必然的“换档”与“换锚”。过去二十年，经济增长很大程度上锚定在房地产；未来二十年，锚点会在哪里？湖北省提出的“三化”思路，我认为将成为银行、保理乃至所有金融机构的重要方向：一切国有资源尽可能资产化；一切国有资产尽可能证券化；一切国有资金尽可能杠杆化。
在座的银行与保理从业者，务必紧紧抓住这一机遇。第一个机会在于矿产、土地、数据等自然资源与公共资源，通过清查、确权、评估，将资源转化为资产，并挖掘其价值。这正如早年保理挖掘应收账款、应付账款的价值一样，未来我们将挖掘国有资源的价值，实现资产化。
第二阶段，通过ABS、IPO等方式，将国有资产证券化。这对保理商、各大银行、投行来说并不陌生——从非标转标，到标准化资产证券化、票据证券化，都是熟悉的领域。
第三阶段，推动一切国有资金杠杆化，包括政府引导基金、改革投资基金、PPP模式等。我一直认为，机会并非不存在。大家常说宏观不好、经济不好，但其实方向已经非常明确。对银行同仁而言，对公业务不止于放贷款或为保理公司融资，我们可以与保理公司开展多种合作。正如天津银行董事长曾提出的：对公金融涵盖“股、债、贷、基、租、保、证、托”八个方面，均可为企业提供金融服务，这正是杠杆化的体现。
围绕“三化”，近来又衍生出“四方”原则，亦称“十六字方针”：能用则用、不用则授、不授则租、能融则融。这是对“三化”的具体补充，旨在保持国有资产保值增值的基础上，实现资源的最大化利用。预计从明年起，全国多地可能会陆续推行类似做法。
我从事保理业务超过十五年，参与过许多文件起草。有人说经济不好、衰退、增长换档，但从西方发达经济体的经验看，经济下行期往往是保理业务的高速发展期。有观点认为交易银行与供应链金融是强周期业务，但我基于这些年的观察认为并非如此。只要有贸易、有交易、有服务存在，无论经济周期如何，都是保理商（无论是商业保理还是银行保理）的重要机会。经济再困难，能比二战期间的大萧条更难吗？能比2008年全球金融危机时更差吗？在这些阶段，保理业务仍保持快速增长。根据国际保理商联合会预测，到2030年，全球保理业务量将在2025年基础上再增长一倍，达到约6万亿美元。这为银企合作、保理商之间合作奠定了市场基础——市场足够大，大家不必在红海中恶性竞争。
回到合作体系，单从保理商角度看，政策、市场与合作机制已形成较为清晰的框架。供应链金融这些年来已明确成为连接金融与产业的纽带。我们之前讨论过供应链与产业链的区别。从“十八大”到“十九大”、“二十大”，总书记多次强调要“做强供应链与产业链”，构建自主可控、安全可靠的供应链体系。“二十大”进一步提出“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”，并推动建设“全国统一大市场”，这些都带来了顶层设计上的新机遇。
面对这些机遇，我们仍存在哪些困境？从银行角度看，首当其冲的是风险识别难题。尤其是普惠小微业务面临长尾效应与沉没成本问题，大多数银行的审批体系难以灵活调整以适应真实产业链需求。同时，小微企业抵押物不足，传统风控方法难以有效评估其信用。此外，应收账款具有“单笔金额小、笔数多”的特点，与银行标准化流程存在矛盾。虽然许多银行推出了线上化小微审批、供应链审批、票据审批系统，但其实际效果如何？我一直认为，供应链金融中没有两家企业的交易是完全相同的，怎么可能用完全标准化的流程去审批每一笔不同的交易？因此，可以借助专业行业保理公司的外部能力进行合作。其实，银行此前也尝试过助贷模式，为何在与保理商合作时却出现异化？
保理商也有其边界。与银行合作时，保理商更懂产业、更贴近上下游，但终究不是银行，资金实力有限。即便通过ABS、ABN融资，仍依赖银行支持，且银行往往要求担保、回购或差额补足等增信措施，这对保理商信用构成挑战。此外，保理商自有资金有限，杠杆倍数受约束。另一个问题是单一产业链集中度过高可能带来的风险，但我仍鼓励商业保理公司深耕本行业、本产业链，这才是立足之本。我一直强调：做任何行业，必须专业，必须有人才。
在业务操作中，大家是否常遇到一种情况：审查合同时，发现很多合同只有一页A4纸，上半页有文字，下半页只有几个印章？合同常常只有编号和日期变动，其他内容完全一致。交易银行、供应链金融、保理业务都要求“四流合一”（商流、物流、资金流、信息流），仅凭一纸合同如何确保交易真实性？对此，我提出几种合作方向：
一是围绕交易背景真实性的再保理模式。近年来，以农业银行为代表的多家银行逐步开展再保理业务，银行间的再保理未来将成为票据融资与服务费支持的重要方式，也是商业保理公司与银行合作的主要模式之一。
二是“类风险参与”模式。源于国际贸易融资，本质是资金方与资产提供方共同分担风险、共享收益，通过将资产与风险“切片”，各方承担部分风险并获取相应收益。该模式尤其有利于跨境业务，因为风险参与在国际交易中十分常见。
三是双保理模式。最适用于跨区域、跨国交易，可在两家保理公司、银行与保理商、银行与银行之间开展，能有效解决金融机构异地展业问题。例如，一家仅在天津经营的农商行，可通过河南的保理商为当地上游企业放款，银行对核心企业授信，委托保理商操作，形成简单的双保理结构，实现区域分工与资金池支持。
四是增信赋能模式。即银行不直接提供资金，而是通过第三方担保等方式提供增信支持与技术赋能。
五是资产证券化模式。通过标准化、独立化的ABS产品，不仅创造流动性，还能优化核心企业及上下游企业的财务报表。
之所以强调“帕累托改进”，是因为它基于比较优势的资源互换。当前社会面临的重要课题之一是分配问题，这也是一种分配方式：各方各安其位、各负其责、各得其利，不做力所不及之事，从而实现银行与保理商在合作中的利益平衡。
双方合作中需注意几点风险：信息不对称、协同效率低、监管规则差异、专业人才缺乏。而这些恰恰可以通过银行与保理商的合作来弥补。最终目标是实现从融资服务到生态赋能的升级。此外，通过数字化驱动实现技术赋能，提升风控与运营效率。监管协同也至关重要，发展离不开各地金融局、地方政府及各层级监管机构的支持与包容。
最后，商业银行与商业保理公司的合作可遵循这样一个框架。我谨提出几点浅见，希望今天的分享能给大家带来一些启发。上次保理商大会上我曾提到：“市场风云变幻，在经济新常态下，变化速度会越来越快，墨守成规无法发展，停滞不前终将被淘汰。”正如网络流行语所说：“犹豫就会败北，冒进就会白给。”各位，前途是光明的，道路是曲折的，望大家且行且珍惜。谢谢大家！
