12月3日，我协会主办的“阶梯式递进 商业保理服务现代化产业新理念—商业保理百强汇论坛暨第四届商业保理发展论坛”开幕式在天津经开区顺利举行。本次论坛汇聚职能部门、各金融机构、知名学者及保理企业代表约500人，深入探讨商业保理行业在服务现代化产业体系中的创新路径与发展机遇，为行业高质量发展注入强劲动力。

此次大会特邀信达一汽商业保理有限公司副总经理张博淳先生表了主旨演讲《新形势下商业保理的转型发展》

张总指出，新形势下商业保理需向专业化、数字化、生态化转型，深耕汽车全产业链场景。依托技术强化风控与效率，通过新媒体拓展客户，构建协同生态，并分享了车电分离、出口保理、ETC结算融等创新产品实践，以金融赋能实体经济、促进行业共赢发展。

让我们一起回顾一下张总的精彩分享。

张博淳：各位领导、各位嘉宾，大家下午好！我演讲的题目是《新形势下商业保理的转型发展》。先谈一谈我所理解的“新形势”是什么？我主要从以下四个方面进行介绍：

一、时代变局

政策与经济驱动。政策导向更加规范化，习近平总书记强调金融要服从服务于经济社会发展，中央金融工作会议也提出要把金融服务实体经济作为根本宗旨。金融监管部门加强对行业的规范，压降商业保理公司数量。国务院修订了《保障中小企业款项支付条例》，六部委也联合发布通知，进一步规范供应链金融业务，引导供应链信息服务机构更好服务中小企业融资。要构建“监管约束”与“政策支持”双轨并行的政策体系，既防范行业风险，又释放发展活力。

从资金需求角度来看，产业链重构催生了保理的新价值。当前中小企业应收账款规模超过26.4万亿元，资金占用严重影响企业经营效益。保理是产业链的润滑剂，能加速资金流转、降低经营风险、优化财务结构。行业痛点主要体现在三方面：经营同质化、风控确权难题、资金渠道单一。我们需要围绕这三点形成破局思路，构建提升价值的解决方案。

技术革命与产业升级倒逼转型。尤其在汽车电动化、智能化、网联化趋势下，区块链、大数据、AI等技术正在营销、风控等方面推动产业变革。转型方向更趋向专业化、数字化、生态化。专业化要求深耕细分行业，场景越细，支撑效果越好；一体化作业平台能提升效率，增强产业黏性；生态化则有助于构建合作共赢的产业生态。整体上，保理的转型应立足于场景创新、效率提升、技术驱动和生态共赢。

汽车产业链保理的特殊价值。汽车产业链覆盖五大层级、16个细分领域，上下游联系紧密，专业化程度高。展望至2030年，汽车市场整体向好，新能源汽车与汽车出口是两大增长引擎。从市场空间看，汽车产业应收账款规模已超2.6万亿元，但商业保理渗透率尚不足15%，仍有巨大发展潜力。我们认为，产业链金融重心正由向上游输送逐步转向全面协同，这为保理公司向下游场景延伸创造了战略契机。上游账期压缩可能限制融资空间，而下游及后市场、海外市场则带来新的增长点，战略性新兴产业也为我们开辟了新的领域。

二、转型实践
我们围绕“专业化、数字化、场景化、生态化”推进转型，具体如下：

专业化深耕：依托汽车产业，按制造、流通、销售、海外等环节布局，覆盖上中下游及后市场全链条。客群包括上游供应商、集团成员单位、经销商、物流商，以及个人车主、出行板块、后市场与二手车板块等。下游市场是我们发力的重点，我们坚持的价值主张是：不应只考虑我们能做什么，而应思考在细分市场中，如何通过保理融资帮助产业重新定义价值。我们聚焦非标、特殊、高难度的场景，这对专业化提出了更高要求。“十五五”规划强调在线产业、三电、计算机等领域发展，我们将推动在线产业与城市发展、汽车产业链深度融合，通过保理增强产业链黏性。

数字化转型：我们构建数字化平台，整合集团司库数据、招标平台数据，引入前端招标信息，结合外部第三方数据，搭建数据中台，形成五大维度的模型集群。通过AI辅助，将原线下人工对账、核算、审核流程逐步转为线上系统直联与AI模型辅助审核，提升效率。

技术驱动的风控升级：强化应收账款全周期管理，涵盖保前准入、保中监测、保后管理与风险处置，依托区块链、物联网、大数据等技术构建智能风控流程。

新媒体营销与客户运营：保理也需“破圈”传播。我进入保理行业一年来，整合资源，通过自媒体视频账号及客户经理团队的多账号体系进行内容传播，提升行业认知，吸引潜在客户。例如，国际保理相关视频吸引了印尼、菲律宾等地客户咨询，既实现降本增效，也提升了品牌曝光。

客户运营方面，我们借鉴银行“客户朋友圈”模式，依托一汽平台资源，帮助客户融入产业链。例如，为中小供应商提供买方信用画像、产业信息共享，协助其提升管理能力；定价模式从“产品定价”转向“成果定价”，与客户形成进阶合作、利益共享的关系。此外，通过集团内租赁、信贷、保险等资源协同，甚至延伸至生活消费场景（如物流公司供应肉制品至集团食堂），增强客户黏性，逐步构建生态。

三、生态构建
我们依托股东一汽资本控股有限公司，其金融板块涵盖汽车金融、融资租赁、保险、保理、投资等牌照，共同服务一汽集团上下游全景式、全链条需求。通过资质协同、客户资源共享，实现“一个客户、一个客户经理、一个账户、一套系统”满足多元融资需求。销售公司与保理双向推介客户，形成一体化服务。产品协同是资源协同的基础，通过多牌照整合深度绑定产业链。风控协同则实现数据与业务链路的联通。

以集团客户战略协同为例，通过金融单元链接X集团、Y集团乃至多维集团关系，实现产品嫁接、互惠供应、多产联动，推动行业信息、创新模式与客户诉求的共享共赢。

四、案例成效
感谢天津金融局对我们产品的认可，以下分享几个案例：

车电分离保理产品：响应绿色金融号召，推出订单保理、车电分离保理、底盘保理三位一体的产品系。聚焦新能源商用车，解决车身与电池分离销售导致的经销商垫资痛点。电池银行回款周期约三个月，影响经销商现金流，我们通过保理介入电池款代付环节，缓解资金占用。风控采用行业通用手段，该产品有力支持了一汽解放向新能源转型。

出口保理产品：服务于跨国贸易，初期聚焦国内实力渠道商，依托其信用传导与管理经验拓展客群。业务模式涵盖出口前、报关离岸、境外交付等阶段，提供适配保理产品。正在研究离岸转手买卖、双保理等模式，以应对汇率、支付等跨境难题。目前已覆盖十个国家，需深入了解当地政策与人文环境以支撑业务拓展。

ETC结算融产品：针对商用车通行费高的场景，解决ETC先通行后付费带来的资金压力。运营成本高、运价低迷加剧了车主资金需求。业务模式为：ETC发行方垫资后，将应收账款转让予保理公司，我们根据垫付周期放款。风控依托客户黑名单、经营预警及实地走访。该模式是后市场领域拓展规模的关键路径之一。

以上是我们团队在汽车产业保理领域的一些思考与实践，在此与大家分享，谢谢！